导语：勇于自我变革的招行，正在倒逼自身长出新的能力，构筑新的“护城河”

银行业历经百年跌宕，长期保持优秀的银行凤毛麟角。

去年7月，一家外资投行曾在研究报告中提出了“银行经营不可能三角”困境，即银行业很难同时达到较高的资本充足率、拨备覆盖率和分红率水平，引起了行业关注。实际上，并非没有银行突破这一困境。

如果复盘这几年表现，最有可能突破“银行经营不可能三角”的银行，是哪一家？

从资本充足率看，2024年上半年一级资本充足率最高的全国性银行为招行（16.09%），与大行相当。招行还是银行业鲜有的十多年没有开展普通股融资的银行，实现了资本内生性增长；

从分红率看，中资银行里面最高的35%的分红比例来自招行。招行还是极少数ROE连续5年超15%的银行之一，连续多年保持全国性银行最高ROE；

从拨备覆盖率看，招行依然长期保持全国性银行最高水平，上半年末为434.42%；也是唯一一家不良率长期低于1%的股份行，保持了稳定的资产质量和强劲的风险抵补能力。

当提及“最优秀的银行”，招行的名字并不意外。在银行业，招行已经创造了多个同行最难企及的目标。

当然，既往的表现再优异，不能代表未来。在低利率周期下，银行面临的挑战加剧，面对净息差下行、业务风险多发、好资产难求等难题，招行如何穿越低利率周期？招行的战略重心与业务模式有何变化？

01

穿越周期之道

没有一家银行，能逃得过周期的影响。

随着中国银行业进入低利率、低利差、低盈利时代，2024年上半年银行业净息差已降至20年来新低的1.54%，银行业ROA降至0.69%，ROE降至8.9%。如何应对低利率时代，已成为银行业共同面临的紧迫挑战。

首当其冲的是净息差。净息差对银行业至关重要，不仅是高成长的关键驱动力，也是银行能否积极承担风险的决定性因素。净息差创新低下的银行经营，并不容易。值得关注的是，在全国性银行中，招行是唯一一家净息差维持在2%的银行；ROAA和ROAE分别为1.32%、15.44%，远高于银行业平均水平。

招行如何让净息差保持在行业高位？

从上半年看，招行在稳息差上，一是活期存款占比优势明显，2024年半年报显示，母行活期存款日均余额4.19万亿元，占客户存款日均余额比重保持52.32%的高位；二是坚持以低成本核心存款增长为主，加强高成本存款管控；三是在资产端推动信贷规模平稳增长，优化业务和客群结构，保持合理资产收益率水平。

客观来看，招行受到的冲击不小，净息差也出现下降。只不过，招行的基本盘更稳，储备得更早，抗风险能力更强，走在了周期的前面。

除此之外，稳定的资产质量、强劲的风险抵补能力和资本内生能力，是招行穿越周期的支撑。

招行董事长缪建民曾提出，“风险管理能力决定我们能走多远”。招行行长王良提出，当前银行业风险“100-1=0”的效应更加凸显。在信贷风险抬头的行业趋势下，招行不良贷款率0.94%，较上年末下降0.01个百分点，远低于1.56%的商业银行平均水平。在12家股份行中，招行是唯一一家不良率长期低于1%的银行。拥有股份行最高的拨备覆盖率，让招行更有安全感。

从资本内生增长能力看，招行的资本充足率与国有大行水平相当，显著高过其他股份行。高级法下，2024年上半年资本充足率三大指标，相比2023年年末全部上升。

招行的业绩表现，经历过长周期的考验，也积累了穿越周期的强大能力。

02

零售金融，依然是招行的“金字招牌”

低利率时代，给银行业的考验可能才刚刚开始。

一方面，从国际银行业经验看，不能适应低利率环境的银行将走向衰败，这势必要求银行业“警钟长鸣”；另一方面，海外银行业在低利率环境中的一大趋势，是加快多元化经营，非息收入占比提升。

前所未有的经营环境变化，要求银行更能以长期的战略眼光和定力，在业务发展上始终能坚持高质量、可持续的经营理念，通过多元化业务抵御市场波动。

“均衡发展”，是招行业务特色的关键词。近年来招行积极推动“零售金融、公司金融、投行与金融市场、财富管理与资产管理”四大板块均衡发展战略，目标正是通过业务多元化，提升穿越周期的实力。

从2024年半年报看，四大板块均衡发展质效稳步提升。对公业务客户数、存贷款余额上半年均实现了全面增长，科技、绿色、普惠等重点领域贷款增速均高于公司整体贷款增速；投行业务贡献公司客户融资总量(FPA)余额较年初增长12.60%；零售财富产品持仓客户数达5472.88万户，较上年末增长6.52%；资管业务总规模达到4.46万亿元。

招行的“均衡发展”，并非弱化零售金融，而是要继续加强零售金融的体系化优势，同时补上公司金融业务、投行与金融市场业务的短板，并且打造新的财富管理和资产管理优势。在继续保持零售特色的基础上，能力更强、产品线更全，更能够穿越经济周期。

从2024年上半年看，零售金融依然是招行发展的压舱石，零售金融业务税前利润511.98亿元，占比57.11%，同比上升0.14个百分点；营业收入959.43亿元，占比55.48%，同比上升0.03个百分点，大幅领先同行；非利息收入占比39.61%，远高于商业银行24.31%的平均水平，占比在全国性银行中居首。

从这些零售核心指标看，似乎看不出逆周期对招行的影响。

这背后，是招行长期以来坚持零售金融战略主体地位，形成了零售业务占比高、非息收入占比高的结构优势，贡献了可持续、健康的营业收入与利润，更有利于降低对利率、息差的依赖。

可以说，零售金融，依然是招行最大的“金字招牌”。招行零售业务发展特色更加鲜明，零售的强大基本盘，无法撼动的客户基础与业务优势，是招行不褪色的光。

当下，市场对零售金融的未来有疑虑。招行给出的答案很坚定，从质量、效益、安全性等各方面综合评估看，零售贷款还是最优的一类资产；零售贷款历史损失率也非常小。

因而，招行的零售金融战略，只会变得更加重要，零售创新与布局依然会走在同业最前列。

03

扩大基本盘：加快“四大基础建设”

管理学大师彼得·德鲁克有句名言，“企业的真正目的是创造和留住客户。”对于银行业而言，“创造和留住客户”的核心，是努力为客户创造价值，在长期实现自身利益与客户利益一致。

“以客户为中心”，这也是招行一直以来秉持的价值观。

招行的感悟是，衡量财富资管机构是否优秀的首要标准，不是管理资产规模的大小和管理费收入多少，而是能否秉持对客户负责的精神，持续为客户创造价值。

在公开场合，招行高管并不讳言业绩负增长，更多的是坦诚透露最真实的想法。“我认为，不要仅仅简单地看体现财务结果的数字，更要看其背后的经营变化。”王良表示。

在这种情况下，招行坚持做正确的事情，这两年一直强调加快“四大基础建设”，即客户基础、队伍基础、业务基础和管理基础，“正如建设一栋大厦，只有地基更加坚实，楼才能建得更高。”

首先是壮大客户基础。客户是银行经营的基础/根本。只要客户在，对于金融存贷汇的需求就永远存在。

招行副行长钟德胜介绍，招行一直致力于打造面向未来，能够穿越周期且有较强抗风险能力的资产结构和客户结构。“由于零售贷款高度分散、抵押充足且客群优质，因此我们的整体抗风险能力、穿越周期能力更强。”

6月末，招行零售客户2.02亿户（含借记卡和信用卡客户），较上年末增长2.54%。管理零售客户总资产(AUM)余额14.20万亿元，较上年末增长6.62%。公司客户总数297.45万户，较上年末增长5.46%。

打好客户基础，是银行综合实力的全面比拼。对于客户需求的变化，能够反应迅速，在产品、服务、体验等全方位满足客户，需要银行在体制、科技、市场敏感度、创新等多方面能力的构建。

今年上半年，招行零售AUM增量创了近三年新高，而且AUM结构更加稳健均衡。未来的招行，仍会通过客群以及AUM增长，夯实基本盘带来中收增长。

其次，加强队伍建设。人才队伍的建设，关系到银行能否带来高价值创造能力。

招行强化人才队伍建设，打造赋能型组织。不仅纵深推进分行经营体制改革，优化总行组织架构，提升客户服务的效率效能。同时，恢复成立综合支行，由支行行长、支行副行长统筹管理，服务能力、营销能力、市场竞争能力得到进一步增强。

第三是业务基础。通过不断加强业务创新、产品创新，更好地服务客户，做实业务基础。

招行发现，面对上千万户的客户增长速度，原有的架构勉为其难。今年1月份，招行在总行零售条线增设了零售客群部，主要服务除私人银行客户之外的其他各类零售客户。正是通过不断对组织架构、服务体系进行优化，不断提升客户服务水平，持续提升专业服务能力。

今年7月，招行率先宣布公募基金买入费率全面一折起。“这是一道选择题，做不做这件事情在于秉承什么样的价值观和出发点。”招行副行长王颖在业绩会说道。招行还是那个善于自我变革的公司，此举推动该行基金代销业务从传统的流量经营向着规模经营方向转型，倒逼自身长出新的能力。

第四是管理基础。国际银行在低利率时代，着力提升内涵集约化管理水平，提升风险管理效能、压缩经营成本、开展流程优化、倡导组织敏捷。

招行持续提升全行精细化管理能力，打造“规范、精细、赋能、系统、科学”的管理体系，其中包括了成本、资产负债、组织架构、人才队伍等管理内容，更好支撑全行业务发展。

基本盘的扩大，有助于提升市场占比。王良认为，“通过提升市场占比，一旦市场反转、政策有所调整，我们未来的财务表现就会柳暗花明。”招行的韧劲在，随着经济与消费反弹，招行依旧是最有可能率先向上起跳的那一家银行。

04

“智慧招行”，新的护城河

金融业分化在加剧，呈现头部寡头化、尾部边缘化趋势。低利差时期的到来，对各类金融机构都是重大考验。同时数字化、智能化时代到来，对金融业既是机遇也是挑战。

金融机构如果没有足够实力加大科技投入，实现数字化、智能化转型，就会被技术进步淘汰。

科技创新，招行是最活跃的银行之一。

招行成立以来坚持创新驱动，近年来更是加大数字化创新力度，积极探索“AI+金融”“人+数字化”，加强产品创新、管理创新、模式创新，为客户带来更大的收益、更好的服务体验。

AI时代到来，招行的科技战略也不断升级。2023年，招行首次提出，要花三年时间从“线上招行”迈向“智慧招行”，构建新的护城河，使自身在市场上的竞争力更强，客户体验更好，更好抓住技术带来的机遇。

理解“智慧招行”的科技核心，是AI。招行在“人、财、物”等方面加大AI专项投入，以确保资源匹配。“智慧招行”这一新的护城河，将给招行带来什么？

一是客户体验、服务效率以及产品创新能力再上新台阶。以招行APP为例，运用大模型技术，其智能财富助理“小招”已经逐步向“能听会说”的银行助理进化。数字化赋能，给业务带来切实的效果。上半年，招行零售信贷业务数字化获客在零售信贷业务整体获客中的占比超50%；招行App和掌上生活App的月活跃用户(MAU)已经达1.17亿户。

二是内部运营管理能力提升。智能化工具应用，大大提升招行的精细化管理能力以及内部运营效率。当前，招行表内外“全业务”智能化预警覆盖率达到100%，不但提升信贷服务效率，也辅助客户经理和信贷人员提升客户尽调和信贷审查效率。

三是价值银行效果进一步得到显现。从零售银行到轻型银行、再到价值银行，招行不断升级迭代，保证了招行正确的发展方向，为客户、员工、股东、合作伙伴、社会创造了综合价值。

在统计学上，有一个著名的“钟型曲线”，用在分析一个行业时有深刻的内涵。当衡量任何一个群体时，多数的成员都会落入平均水平，只有少数几个最优秀的个体存在。在金融业亦然。

过去，招行是银行业“钟型曲线”上最优秀的银行之一。未来，招行需要在更长的周期中继续证明自己。

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